Už dlhšiu dobu sa na tomto blogu neobjavil žiadny nový článok. Môže to znamenať len dve veci. Prvou je, že blog prestal fungovať a stagnuje, alebo sme po celú dobu vyťažený, konzultujeme, školíme a pracujeme viac v teréne ako vo virtuálnom „teoretickom“ svete. V našom prípade je to tá druhá možnosť kde sa snažíme čo najviac veci prenášať do praxe, testovať, skúšať a vytvárať nové modely a riešenia či už pre predajcov alebo manažérov. Tento krát sme sa inšpirovali aj skúsenosťou ktorú sme každý deň stretávali v praxi ale zároveň aj otázkami, ktoré od vás dostávame … na niektoré nestíhame odpovedať hneď a tak sme to zhrnuli do jedného popisného článku.

   Ako sme už niekoľko krát spomínali, väčšina komunikácie prebieha na neverbálnej úrovni. V skutočnosti tá neverbálna tvorí pomerne výraznú časť ľudskej komunikácie. Výsledky sa menia podľa jednotlivých štúdií, ale väčšina vedcov sa zhoduje v názore, že najmenej dve tretiny našej komunikácie prebieha na neverbálnej úrovni. Keď vezmeme do úvahy túto kategóriu komunikácie v celom svojom rozsahu  a uvažujeme  o nej ako o „reči tela“ , pochopíme, že klamné neverbálne chovanie je iba podmnožinou. Inými slovami – niektoré formy reči tela sú omnoho viac informatívne ako ostatné

   Takzvaný experti na reč tela majú tendenciu neverbálne správanie analyzovať príliš všeobecne. Ide o takzvané analyzovanie globálneho správania. Nemá zmysel sa o takéto hodnotenie správania ani pokúšať, pretože  by to bolo, ako chcieť sa napiť z požiarnej hadice. Museli by ste zmysel a význam určitého postoja alebo pohybov hádať. A preto je dôležité vychádzať z jasnej rovnice a odfiltrovať všetko globálne správanie, ktoré vám nepomáha dostať sa k jadru veci: identifikácia podvodu, alebo potlačenej reakcie. Takže je analýzu správania potrebné obmedziť iba na také prejavy správania, ktoré prichádzajú v určenom časovom rozpätí a priamo v reakcii na podnet, ktorým je vaša otázka. Skúsenosť nás naučila určité prejavy identifikovať ako klamlivé. Pozrime sa na ne.

Pozastavenie odpovede alebo oneskorená reakcia.

Opýtate sa na otázku a nedostanete odpoveď. Človek začne reagovať až po dlhšej odmlke alebo s dákym oneskorením. Ako dlhé musí byť oneskorenie pred tým, ako ho môžeme bezpečne považovať za ukazovateľ  klamstva.

   Vyskúšajte toto cvičenie. Opýtajte sa niekoho na otázku : „Čo si robil tento deň pred siedmimi rokmi?“ Opýtaný človek pravdepodobne hneď neodpovie, pretože to nie je otázka, ktorá vyvoláva okamžitú reakciu- človek si otázku musí premyslieť a aj tak zrejme nebude vedieť poskytnúť odpoveď. Potom sa opýtajte : „Prepadol si v tento deň pred siedmimi rokmi benzínovú stanicu ? „ Pokiaľ opýtaný bude musieť o odpovedi dlho premýšľať, budete si musieť voliť svojich priateľov opatrnejšie. Viac pravdepodobnejší je variant,  že sa vám dostane okamžitá reakcia: „Nie!“ alebo „Samozrejme že nie!“ Je to jednoduché cvičenie , ale názorne vám ukáže, že oneskorené reakcie je treba posudzovať v kontexte položenej otázky.  Ďalšou otázkou je, či v prípade určitej osoby je oneskorená reakcia na mieste. Napríklad v priebehu rozhovoru si vypracujete prirodzený rytmus, kedy už viete, koľko času uplynie, kedy vypočúvaný zareaguje na vaše otázky. Vidíte  niečo, čo nezapadá do zabehnutého systému, viete, že máte problém.

Verbálna/neverbálna disharmónia.

Náš mozog pracuje tak, že medzi naším verbálnym a neverbálnym správaním je prirodzená harmónia. Pokiaľ tomu tak v priebehu výsluchu prestane byť, klasifikujeme to ako ukazovateľ klamstva.

   Disharmónia na úrovni verbálnej/neverbálnej komunikácie nastane, keď človek súhlasne prikývne, zatiaľ čo hovorí „NIE“, alebo otočí hlavu zo strany na stranu a zároveň hovorí „ÁNO“. Pokiaľ by ste to vyskúšali , zistili by ste, že to je náročné. Človek, ktorý sa vás snaží oklamať, to hravo dokáže, bez toho aby o tom musel premýšľať.

   V súvislosti s týmto konkrétnym  ukazovateľom existuje niekoľko výnimiek. Za prvé tento ukazovateľ je použiteľný jedine za predpokladu obsiahlejšej odpovede, ale nikdy v prípadoch krátkych odpovedí áno/nie alebo frázovitých odpovedí. Vezmite si napríklad človeka, ktorý by ostro zakýval hlavou hore a dole, keď hovorí „NIE“. Nejde o disharmóniu, ale o prejav jednoduchého dorazu. Za druhé je dôležité mať na pamäti, že v niektorých kultúrach kývnutie hlavou zhora dole neznamená ANO. Takže sa musíte uistiť, že ste oboznámený s kultúrnym prostredím daného človeka.

Zakrývanie úst alebo očí.

   Človek, ktorý klame, si bude často zakrývať ústa alebo oči. Je to prirodzená reakcia, ktorá má tendenciu stimulovať vnútorný tlak alebo podráždenú nervovú sústavu. Pokiaľ si dá človek ruku pred ústa, zatiaľ čo reaguje na otázku, ide o vytesnenie klamstva. Podobne je tu prirodzený sklon chrániť sám seba od reakcií tých, ktorým sa klame. Tento prejav nezvykne byť veľmi nápadný, skôr ide o subtílnu reakciu ako by malí dotyk v okolí tváre alebo náznak zdvihnutia ruky smerom k tvári. Pokiaľ si človek zakrýva oči (šúcha, škrabe) , zatiaľ čo odpovedá na otázku, na podvedomej úrovni sa tak chráni pred následkami svojho klamstva. Takáto ochrana sa najčastejšie vyskytuje aj ako zavretie oči pri odpovedi. Nehovoríme  o žmurkaní, ale keď človek pri odpovedi  zavrie oči, bez toho aby k tomu bol dáky relevantný fyzický dôvod.

Odkašlávanie alebo násilné prehĺtanie.

   Pokiaľ si človek pred odpoveďou odkašle alebo hlboko prehltne, poukazuje to na potenciálny problém. Pokiaľ to urobí až po zodpovedaní otázky, nevadí nám to. Ale pokiaľ to urobí pred odpoveďou, pravdepodobne to znamená dve veci: neverbálny prejav ekvivalentný „prisahám Bohu..“ – alebo obliekanie klamstva do rešpektovaných autorít, alebo je to fyziologická reakcia, následok úzkosti, kde otázka môže dotyčného natoľko psychicky rozhodiť, že mu vyschne v ústach.

Ruky pri tvári.

   Keď pracujete v duálnom režime, musíte si všímať všetko, čo človek urobí s tvárou alebo s rukami v oblasti hlavy. To má často podobu hryzenia pier alebo ich olizovanie alebo poťahovanie uši. Dôvod takéhoto prejavu správania vychádza z jednoduchej náuky fyziológie, ktorú ste preberali už na strednej škole. Pokiaľ v nás položená otázka vzbudí úzkosť, náš strach naštartuje nervový systém, ktorý má za úlohu nás úzkosti zbaviť. Jedným zo spôsobov, ako toho docieliť, je reakcia bojuj, alebo uteč. Telo presmeruje krvný obeh do svojich životne dôležitých orgánov a hlavných svalových skupín, aby tak bolo potom následne schopné efektívnejšie čeliť nastavajúcej hrozbe. Odkiaľ ta krv pochádza? Pochádza z bohato prekrvovaných oblastí tela, ktoré si vedia dočasne vystačiť so zníženou dávkou krvi. Obvykle sú to miesta tváre. Keď krv z týchto miest odchádza, dráždi to kapiláry, čo môže vyvolať pocit chladu alebo svrbenia. Bez toho aby si to človek uvedomoval, nevedomky si neprekrvené časti tela trie alebo hladí. Bingo – indikátor podvedomého správania je na svete!

Kotviace body.

Okrem spomenutých fyziologických reakcií sa telo úzkosti zbavuje prostredníctvom ďalších foriem telesných aktivít, predovšetkým prostredníctvom pohybu „kotviacich bodov“.

   U človeka sú kotviace body na tých častiach tela, ktoré ho ukotvia v určitom mieste alebo pozícií. Pokiaľ človek stojí, jeho primárnym kotviacim bodom sú jeho nohy. Sekundárnym kotviacim bodom môžu byť jeho ruky, pokiaľ ich má zložené na hrudi, alebo ich má v bok prípadne vo vreckách. Nezaujíma nás jeho momentálny postoj, pozeráme sa na pohyb kotviacich bodov.

Pokiaľ človek sedí na stoličke, jeho primárnym kotviacim bodom sú chodidlá  a chrbát. Obidve nohy považujeme vždy za dva kotviace body aj keď má nohy skrížené alebo nohu cez nohu, a taktiež chodidlo vo vzduchu. Pokiaľ sú ostatné body ukotvené a telo sa snaží zbaviť úzkosti , neukotvené chodidlo bude s najväčšou pravdepodobnosťou kotviacim bodom čo je miesto najmenšieho odporu. Sekundárne kotviace body môžu byť lakte na operadle kresla alebo ruky. Majte na pamäti, že nepovažujeme každý pohyb kotviaceho bodu za samostatný ukazovateľ klamu. Bez ohľadu na to, koľko kotviacich bodov sa pohne, počítajú sa vždy akoby jeden ukazovateľ klamstva.

Tu treba spomenúť , že keď vedieme interview, posledné miesto, kde budeme chcieť, aby vypočúvaný človek sedel, je klasická stolička so štyrmi nohami, na ktorej bude sedieť vzpriamene. Potrebujeme, aby sedel v kresle, najvhodnejšie s kolieskami, ktoré sa pohybujú, kýva a je celkovo nestabilné, ideálne s pohyblivými operadlami. Taký typ kresla sa tak stáva zosilňovačom prejavu správania uľahčujúcim nám kotviace body rýchle odhaliť.

Zdroj :z ang. originálu Spy the lie.